Sicologia de ventas en Fabricas Unidas

La sicología de ventas es un factor clave para desarrollar una venta, en tal sentido, todos los empleados estarán capacitados en sicología de ventas. Como regla general la sala de ventas utilizará los siguientes elementos:

Publicidad a los descuentos, muchos clientes se motivan a comprar cuando perciben un descuento.
Seguimiento de los vendedores a los clientes con el objetivo de asesorarlos y motivar la compra.
Realización de una venta basada en el método de venta consultiva, para que el asesor comercial determine las necesidades del cliente y los factores de venta.

 A lo largo del proyecto se ha observado la importancia para Fábricas Unidas, debido a la actividad que desarrolla, de mantener una exhibición de sus productos conforme a parámetros de alta calidad que garanticen la motivación del cliente hacia los productos. En este sentido, se observa la necesidad de capacitar a los empleados en las siguientes temáticas:

Decoración de interiores.

Vitrinismo
Diseño
Tendencias
Iluminación
Teoría del color
Análisis del espacio.
Sicología del cliente.

 

Esta necesidad debe realizarse de forma inicial y continua, la primera deberá ejecutarse cuando el nuevo empleado entre a formar parte de la plantilla de Fábricas Unidas, en este caso se capacitará sobre las estrategias que se desarrollan en la salas de ventas, políticas de calidad del servicio y aplicación del modelo de venta consultiva.

 Posteriormente, y de forma periódica, se realizarán reuniones con el fin de perfeccionar los elementos anteriores. Se recomienda que se establezcan instrumentos para evaluar los asesores comerciales, para así determinar el progreso y la permanencia de los mismos.

Falta de compromiso y responsabilidad de los coordinadores de cada sala de exhibición: se recomienda aplicar instrumentos de medición, por ejemplo (número de horas laborales / actividades programadas y finalizadas)  con el fin de determinar la productividad de los coordinadores y si estos están cumpliendo con las tareas asignadas de la forma correcta.

Se deben realizar planes de estímulo como la implementación de premios por ser la mejor sala, o cumplir un volumen de ventas determinado, con el objetivo de aumentar el compromiso y sentido de pertenencia de los coordinadores.

Existe un cronograma de visitas semanales a las salas de exhibición y ventas con el fin de hacer seguimiento, lo que no se está realizando frecuentemente como es lo debido, puesto que la persona encargada de dicha labor desempeña varias funciones de la Dirección de Mercadeo.

Se recomienda que la persona encargada de realizar las visitas a las salas de exhibición, priorice sus actividades para mejorar los resultados, en este sentido, se debe realizar  una mejor determinación y observación de las tareas asignadas a cada empleado.

La persona encargada de supervisar las salas de exhibición deberá realizar la actividad  de forma correcta y en su debido momento, garantizando el correcto funcionamiento de la sala de exhibición.

 

Se realizaran esporádicamente  visitas a  grandes proveedores de accesorios decorativos, en ciudades como Panamá y otros distribuidores en Bogotá, pero de igual forma no es suficiente para suplir las necesidades de las salas de ventas que generalmente están desabastecidas de productos de decoración los que tienen un alto índice de demanda en cuanto a  los clientes.

Esta problemática detectada se solucionará con la implementación del programa de inventario y de un modelo de abastecimiento fundamentado en Just in time, de esta forma se logrará:

Abaratar costos en inventarios
Fortalecer las relaciones con los proveedores.
Garantizar el abastecimiento continuo.